блог
 
   
Развитие Бизнеса > MBA для занятых > Менеджмент > Переговоры

Как выиграть спор

Елена Горелова

Ведомости, 23 мая 2002

Менеджеры высшего звена проводят на деловых переговорах значительную часть своего рабочего времени. От умения убеждать собеседника и выходить без потерь из конфликтных ситуаций во многом зависит успех карьеры управленца.

Переговоры президента ДельтаБанка Сергея Боева с топ-менеджерами одного из корпоративных клиентов проходили очень тяжело - обе стороны заняли жесткую позицию и твердо стояли на своем. "Чтобы спасти положение, я предложил разбить обсуждаемые вопросы на две группы, - рассказал банкир, - выделив те, по которым у нас с нашими визави не было явных разногласий".

По трем из шести пунктов, не вызывающих споров, стороны быстро договорились. После этого даже психологически уже было трудно остановиться: половина проблем решена, и не прийти к согласию по остальным означало потратить время зря. "Мы расстались слегка недовольными друг другом, зато решения, важные для обеих сторон, были приняты", - подвел итог Сергей Боев.

Более половины переговоров между менеджерами разных компаний проходят в условиях конфронтации - и порой очень жесткой, убежден исполнительный директор компании "RHR International/Экопси" Марк Розин. Менеджеры часто скатываются на неконструктивный спор из-за неумения или нежелания обсуждать свои подлинные интересы, поясняет он. Особой неуступчивостью отличаются переговорщики, работающие в сфере инвестиций и финансов.

Чтобы быть эффективным на переговорах, чреватых конфликтами, Марк Розин советует придерживаться такого плана:

  • Составить список позиций, не вызывающих разногласий.
  • Выслушать мнение оппонентов и дать им понять, что их позиция понята и заслуживает уважения.
  • Сформулировать подлинные интересы каждой из сторон.
  • Найти альтернативные решения.

"Как бы ни сложилась беседа, надо избегать жестких формулировок, - предупреждает Марк Розин, - чем больше аспектов проблемы обсуждается, тем больше шансов договориться".

Директор по маркетингу и руководитель отдела продаж российской фармацевтической компании долго ссорились из-за распределения маркетингового бюджета. Первый хотел, чтобы большая часть расходовалась на рекламу в СМИ, второй - на промоакции в регионах. Фактически они тянули компанию в разные стороны. Однажды директор по продажам признался оппоненту, что борется не за сумму бюджета, а за повышение продаж. Тот ответил, что тоже не претендует на больший кусок, ему нужен лишь контроль над всеми маркетинговыми деньгами. Когда менеджеры обсудили подоплеку своих жестких требований, конфликт моментально разрешился.

"Жесткая позиция - всего лишь вершина айсберга, - комментирует ситуацию старший консультант компании PATHWAYS Олег Трояновский, - за неуступчивостью обычно скрываются стремление не потерять собственное лицо или политические соображения". Выиграет тот переговорщик, который сможет докопаться до настоящих причин. Зачастую для этого не годятся "обходные пути" и придется задать собеседнику несколько лобовых вопросов, считает Трояновский.

"Главное, что мне помогает быть эффективным в споре, - это аргументы и факты, только в обратной последовательности", - рассказал президент банка "Авангард" Кирилл Миновалов. Готовясь к встрече, он думает об интересах собеседника и в соответствии с этим выстраивают цепочку фактов. В споре это становится тем самым аргументом, с которым оппонент обычно соглашается.

Хотя многие бизнесмены относятся ко всякого рода психологическим уловкам скептически, иногда они вполне уместны. Директор учебного центра "Финансовый дом" Татьяна Субботкина рекомендует использовать запахи и звуки как отвлекающий маневр. "Во время обсуждения спорного вопроса можно поставить на стол тарелку с персиками, но не предлагать их собеседнику, - советует она, - или включить довольно громкую музыку". Строители и менеджеры, работающие на производстве, часто намеренно ведут переговоры на стройке, под шум работающей техники, на ветру. Это выводит собеседника из равновесия, и он легче идет на уступки. Точно так же сбивает с толку секретарь, который каждые пять минут заходит в переговорную комнату и спрашивает босса, не нужно ли ему что-нибудь и скоро ли он освободится.

Юрист компании "Вегас-Лекс" Евгений Попов считает, что вести переговоры на чужой территории всегда тяжелее. У принимающей стороны больше возможностей для манипуляций. По словам Попова, существуют приемы выведения оппонента из себя, которые применяют инвестиционные банкиры. Например, преднамеренно долгое копирование документов, когда копию делают полчаса. Это сбивает человека с намеченного ритма беседы, он начинает нервничать и совершает ошибки.

"Если собеседник занимает непримиримую позицию и даже самые сильные аргументы не действуют, - говорит Кирилл Миновалов, - я переношу переговоры, давая оппоненту время подумать" (этот прием психологи называют переносом во времени). "Когда решение, устраивающее обе стороны, жизненно необходимо, - уверяет он, - рано или поздно оно найдется, с помощью все тех же фактов и аргументов".

Однако не стоит злоупотреблять ролью аргументатора. "Высший пилотаж в переубеждении - сделать оппонента соавтором идеи", - говорит Вероника Моисеева, генеральный директор агентства "Имиджленд Edelman PR". Вообще, в ситуации назревающего конфликта надо больше слушать и чаще задавать вопросы.

Чтобы выиграть спор, надо к нему готовиться - строить укрепления, которые усилят ваши позиции, говорит Татьяна Субботкина. Стоит заранее продумать несколько аргументов в поддержку той точки зрения, которую предстоит защищать. От слабых и нечетко сформулированных аргументов, которые наверняка будут встречены возражениями, лучше отказаться.

По мнению Субботкиной, переговорщики, владеющие искусством конструктивного спора, используют такие домашние заготовки:

  • авторитетные мнения, на которые можно сослаться;
  • факты, подтверждающие компетентность переговорщика;
  • сведения о профессиональных и личных пристрастиях участников дискуссии;
  • две-три реальные "истории из жизни";
  • цитаты из законодательных актов;
  • список уязвимых мест в позиции оппонентов.

Знание слабых мест другой стороны дает простор для маневра, считает юрист компании "Вегас-Лекс" Евгений Попов. Однажды это помогло ему на переговорах, на которых он представлял интересы клиента. Речь шла о получении кредита, и юристу удалось вынудить представителей банка пойти на уступки и изменить кабальные условия кредита, которые они изначально предлагали его клиенту.

ПРАВИЛА СПОРА.

Если предстоят непростые переговоры:

  • Лучше встречаться на нейтральной территории, чтобы обе стороны были в равных условиях.
  • Опоздание усугубляет конфликт. Время, которое партнер проведет в ожидании, будет работать против опоздавшей стороны.
  • Не стоит идти на переговоры в одиночку - лучше предварительно обсудить возможность взять с собой человека, заинтересованного в их успешном исходе.
  • Фраза "Мы не выйдем из этой комнаты, пока не договоримся" практически всегда срабатывает, даже если произнесена в полусерьезном тоне.
  • Самый эффективный способ снять напряжение - начать встречу с неформального разговора или шутки в тему. Надо показать партнеру: чем бы ни закончились переговоры, дружеские отношения не пострадают.
  • Распознать блеф и ложь можно по нелогичному поведению собеседников. Например, если цена, названная вначале, сильно снижается в конце разговора. Или если в документах фигурируют цифры вроде 99,999.
  • Цифры, которые нельзя проверить, могут оказаться завышенными, и это надо учитывать, планируя свою линию поведения на переговорах.
  • Психологи советуют в ситуации конфронтации говорить медленно и спокойно, использовать лаконичные формулировки. Слишком быстрые ответы и пространные рассуждения неуместны - они усиливают недоверие.
     

Опубликовано с разрешения

 

 

 

 

К НАЧАЛУ

 

 

 
 

Развитие Бизнеса / Ру 2.0

Проект Блоги Контакты


Старый сайт:
Развитие Бизнеса / Ру 1.0


Условия использования
Приглашаем авторов
Деловые новости
Hi-Tech новости
О проекте

Архив
FAQ
 
 
Михаил Козлов
Сергей Александров

Реклама на сайте
Нашли ошибку?
Свяжитесь с нами



с 17 января 2000
 

©1999-2000, Михаил Козлов