Переговоры с голландцами: как важно быть серьезным

Сергей Франк

Ведомости, 23 мая 2002

Нидерланды, несмотря на свои скромные размеры, - одна из самых заметных стран Евросоюза. Все знаменательные события экономической и политической жизни Европы проходят при ее самом активном участии. Нидерланды непосредственно участвовали в создании НАТО и ЕС, стояли у истоков введения евро в 1999 г. Голландцы испокон веку считались торговой нацией, так что бизнес здесь имеет давние традиции. Их стоит учитывать при установлении деловых контактов с представителями этой маленькой страны, которую есть все основания считать родиной капитализма.

В начале и в конце деловой встречи у нидерландцев принято крепкое рукопожатие. Разговор стоит вести без обиняков и излишних "политесов", с самого начала переходя к делу. Предварительные "разговоры ни о чем" могут показаться здесь неуместными - склонных к таким прелюдиям американцев в Нидерландах воспринимают как поверхностных людей. Если голландец говорит "да" - можно считать, что он дал слово.

Переговорный процесс у голландцев обычно четко отработан и хорошо подготовлен. Это может спасти положение в тех случаях, когда предмет переговоров сложен и запутан, а сроки поджимают. Тут, несомненно, пригодится умение голландцев приступить к делу оперативно, трезво и собранно. Избегайте "архитектурных излишеств" и маркетинговых фокусов, четко аргументируйте свои доводы. С другой стороны, не стоит и преуменьшать достоинства своего предложения: держитесь фактов - и процесс пойдет адекватно и гармонично. Формула успеха в данном случае - профессионализм и разговор по существу, без всякой риторики. В отличие от многих других ситуаций международных переговоров, в данном случае искрометный юмор не показан. Его, конечно, тоже можно использовать, но с осторожностью, в небольших дозах.

Нидерландские коммерсанты могут показаться упрямыми и несговорчивыми. Иногда у них даже случаются конфликты с представителями "экспрессивных" культур, привыкшими к неформальному общению, когда, потеряв терпение, те по привычке повышают голос. Будьте осторожнее, такое поведение успеху не способствует. Вообще лучше не перебивать партнера во время презентации - например, чтобы "разбавить" его суховатое изложение веселой шуткой. Скорее всего уместной она покажется только вам. Вмешиваться допустимо, только если у вас назреет неотложный вопрос, непосредственно относящийся к делу.

Пунктуальность - непреложное правило в общении с нидерландцами. Опоздания расцениваются как грубое нарушение бизнес-этикета. Если вы не успеваете - обязательно позвоните своему партнеру и попытайтесь отменить или перенести встречу, сославшись на самую уважительную причину.

Нидерландские бизнесмены крайне редко позволяют себе бурные проявления энтузиазма: не ждите от них комплиментов в ваш адрес, столь обычных со стороны партнеров из Латинской Америки или Южной Европы. Атмосфера переговоров будет вполне дружественной, но без особых излияний чувств.

Голландцы не любят торговаться - это кажется им несерьезным, "базарным" стилем. Первичное предложение сразу должно соответствовать реальности. Последующие переговоры вполне приемлемо вести по телефону - голландцы это активно практикуют. Хотя ключевые этапы переговоров проходят "лицом к лицу", после этого обычно следует масса звонков, электронных посланий и факсов, прежде чем сделка совершится. В Нидерландах бизнесмен привык обсуждать свои проекты с коллегами и аналитиками, прежде чем принять важное решение. Он будет обязательно рассматривать ваше предложение во всех аспектах - коммерческих, юридических и т. д. Как только решение принято, практическое осуществление проекта пойдет оперативно, без дальнейших проволочек.

Нидерландцы ревностно оберегают свою частную жизнь от посторонних. Не звоните им домой без специального разрешения. Впрочем, как и во всем мире, эта традиция слегка пошатнулась в последнее время, с появлением массы новых компаний, занимающихся высокими технологиями, электронной коммерцией и пр. Их молодые руководители больше думают о пользе дела, чем о невторжении в свою частную жизнь.

Для голландского партнера чрезвычайно важно первое впечатление. Крайности не приветствуются. Не стоит одеваться слишком радикально: консервативная элегантность будет более чем уместна. Это опять-таки можно считать законом для любого вида бизнеса, кроме молодых технологических, телекоммуникационных и тому подобных компаний, в которых господствует более вольный дух и руководители которых сами не привыкли быть "застегнутыми на все пуговицы".

Практически все голландцы прекрасно говорят по-английски, так что на переговорах языковых проблем обычно не возникает. Кроме того, снимаются все недоразумения, обычные в ситуациях, когда общение идет через переводчика, играющего порой роль "испорченного телефона".

Бизнес-встречи голландцы часто проводят в ресторане. Если вас пригласили домой - это хороший знак: такое приглашение - свидетельство сугубого дружелюбия. Имейте в виду местный обычай, вошедший в поговорку: to go Dutch - "платить свою долю за угощение". Если партнер не дал недвусмысленно понять, что собирается угостить вас, будьте готовы в ресторане платить за себя сами.

Автор - партнер Kienbaum Executive Consultants, управляющий директор лондонского подразделения

Опубликовано с разрешения

К НАЧАЛУ