Михаил Козлов: методы управления продажами – 0.911
01/05/2010 Автор: mkozloff · View Comments · 2 262 views · Сохранить | Печать ·
Модели, стратегии, организация, планирование, анализ и контроль продаж
Предисловие к версии 0.911
Несколько лет назад я начал проект по систематизации знаний в области управления продажами и опубликовал первоначальную версию собранного материала под номером 0.9. Цель проекта – создать справочник с элементами учебника, отражающий актуальные и проверенные на практике методы управления продажами с практическими примерами из одной из самых динамичных отраслей современной экономики – высокие технологии и ИТ-консалтинг.
К сожалению, с тех пор работа не очень сильно продвинулась вперед из-за загруженностью другими делами и элементарного недостатка времени. Тем не менее “мы не привыкли отступать”, и я хочу вернуться к теме проекта и до конца лета завершить и выпустить версию 1.0.
По сравнению с версией 0.9 у меня появилось много дополнительных материалов по организации работы с каналами продаж, продаже решений, созданию виртуальных команд продавцов и многое другое.
Перед тем, как начать двигаться дальше, мне было бы полезно получить комментарии и любые мысли о необходимости включения или наоборот исключения каких-либо тем и разделов из общего содержания. Оставляйте их внизу полного текста этой статьи на сайте или пишите непосредственно мне на mkozloff@этот сайт.ru
Итак, я начинаю работу над версией 0.911
С надеждой на взаимное развитие
Михаил Козлов
###
Пока вспомним, что у нас есть в версии 0.9:
1. Модель продаж
[PDF файл 505 Кб]
Модели продаж, направленные на создание Ценности для потребителей
Стратегия продаж. Влияние среды
Правила работы с клиентами, CRM
2. Организационный дизайн
[PDF файл 1090 Кб]
Структура и должности
Бизнес-процессы. Воронка продаж
Sales Funnel Tracking System[MS XLS файл 300 Кб]
Пример простой системы учета показателей воронки продаж в рамках системы управления качеством на базе ISO 9000
Бизнес процесс – управление циклом доходов
Управление циклом доходов компании[Microsoft PowerPoint файл в ZIP архиве 2,64 Мб]
Откройте презентацию PowerPoint XP/2003 в режиме Read OnlyПоказатели оценки работы департамента и продавцов (KPIs)
Территория продаж
Клиенты/партнеры
Количество продавцов; в штате/не в штате
Разработка маршрутов для торговых агентов
Квоты продавцов
Развитие каналов сбыта
3. Планирование продаж: прогноз сбыта и бюджет продаж
[PDF файл 370 Кб]
Бюджет продаж
Прогноз спроса
Методы прогнозирования
Примеры бюджетов продаж
4. Финансовое моделирование и принятие управленческих решений в продажах
Скоро ожидается!!!
5. Анализ и оценка работы департамента продаж и продавцов
Управление циклом доходов компании
[Microsoft PowerPoint файл в ZIP архиве 2,64 Мб]
Откройте презентацию PowerPoint XP/2003 в режиме Read Only
Ключевые показатели, по которым контролируется эффективность цикла доходов компании, в т.ч. позволяют судить и об эффективности работы департамента продаж и отдельных продавцов.6. Развитие персонала: подбор, обучение и мотивация
Скоро ожидается!!!
7. Внедрение информационных технологий
[PDF файл 470 Кб]
Подходы к проектированию и внедрению ИТ
Оценка возврата на инвестиции
Примеры систем планирования и анализа продаж, дистанционного обучения, CRM