Михаил Козлов: методы управления продажами – 0.911

Модели, стратегии, организация, планирование, анализ и контроль продаж

Предисловие к версии 0.911

Несколько лет назад я начал проект по систематизации знаний в области управления продажами и опубликовал первоначальную версию собранного материала под номером 0.9. Цель проекта – создать справочник с элементами учебника, отражающий актуальные и проверенные на практике методы управления продажами с практическими примерами из одной из самых динамичных отраслей современной экономики – высокие технологии и ИТ-консалтинг.

К сожалению, с тех пор работа не очень сильно продвинулась вперед из-за загруженностью другими делами и элементарного недостатка времени. Тем не менее “мы не привыкли отступать”, и я хочу вернуться к теме проекта и до конца лета завершить и выпустить версию 1.0.

По сравнению с версией 0.9 у меня появилось много дополнительных материалов по организации работы с каналами продаж, продаже решений, созданию виртуальных команд продавцов и многое другое.

Перед тем, как начать двигаться дальше, мне было бы полезно получить комментарии и любые мысли о необходимости включения или наоборот исключения каких-либо тем и разделов из общего содержания. Оставляйте их внизу полного текста этой статьи на сайте или пишите непосредственно мне на mkozloff@этот сайт.ru

Итак, я начинаю работу над версией 0.911

С надеждой на взаимное развитие

Михаил Козлов

###

Пока вспомним, что у нас есть в версии 0.9:

1. Модель продаж
[PDF файл 505 Кб]

• Модели продаж, направленные на создание Ценности для потребителей

• Стратегия продаж. Влияние среды

• Правила работы с клиентами, CRM

2. Организационный дизайн
[PDF файл 1090 Кб]

• Структура и должности

• Бизнес-процессы. Воронка продаж
  Sales Funnel Tracking System
  [MS XLS файл 300 Кб]
  Пример простой системы учета показателей воронки продаж в рамках системы управления качеством на базе ISO 9000

• Бизнес процесс – управление циклом доходов
  Управление циклом доходов компании
  [Microsoft PowerPoint файл в ZIP архиве 2,64 Мб]
  Откройте презентацию PowerPoint XP/2003 в режиме Read Only

• Показатели оценки работы департамента и продавцов (KPIs)

• Территория продаж

• Клиенты/партнеры

• Количество продавцов; в штате/не в штате

• Разработка маршрутов для торговых агентов

• Квоты продавцов

• Развитие каналов сбыта

3. Планирование продаж: прогноз сбыта и бюджет продаж
[PDF файл 370 Кб]

• Бюджет продаж

• Прогноз спроса

• Методы прогнозирования

• Примеры бюджетов продаж

4. Финансовое моделирование и принятие управленческих решений в продажах

• Скоро ожидается!!!

5. Анализ и оценка работы департамента продаж и продавцов

• Управление циклом доходов компании
  [Microsoft PowerPoint файл в ZIP архиве 2,64 Мб]
  Откройте презентацию PowerPoint XP/2003 в режиме Read Only
  Ключевые показатели, по которым контролируется эффективность цикла доходов компании, в т.ч. позволяют судить и об эффективности работы департамента продаж и отдельных продавцов.

6. Развитие персонала: подбор, обучение и мотивация

• Скоро ожидается!!!

7. Внедрение информационных технологий
[PDF файл 470 Кб]

• Подходы к проектированию и внедрению ИТ

• Оценка возврата на инвестиции

• Примеры систем планирования и анализа продаж, дистанционного обучения, CRM