Как правильно воспитывать потенциальные сделки
12/03/2010 Автор: mkozloff · View Comments · 132 views · Сохранить | Печать ·
При наличии большого количества потенциальных клиентов и небольшом размере среднего чека, приходится иметь дело с большим количеством т.н. marketing qualifyed leads (MQLs). MQL обычно возникает в результате усилий по стимулированию спроса Маркетингом и потом передаются Продажам. Проблема состоит в том, что качество MQL оценивается Маркетингом и Продажами по разному. Продавцы зачастую относятся к маркетинговым лидам как к шуму, а то и просто мусору. Проблема хорошо описана здесь.
Мне как value-add дистрибутору необходимо отрабатывать тонны лидов, передаваемых нам вендорами, и сейчас я столкнулся с необходимость серьезной оптимизации этого процесса. В результате раздумий и поиска идей для вдохновения могу рекомендовать найденное “полное руководство по воспитанию ваших лидов” комании Marketo
The Definitive Guide to Lead Nurturing, A Marketo Workbook
Удивительно полезный документ по выстраиванию системы управления лидами и оценке ее эффективности. Содержание:
Why Should I Read The Definitive Guide to Lead Nurturing?
Part One
- What is Lead Nurturing?
- Why Does My Business Need Lead Nurturing?
- The Importance of Lead Nurturing and Thought Leadership in Branding
- Marketing and Sales Collaboration: A Business Imperative
- Lead Nurturing for Existing Prospects
- The Return on Investment of Lead Nurturing
Part Two
- Lead Nurturing Basics
- Basic Lead Nurturing Campaigns
- Incoming Lead Processing Campaigns
- Stay in Touch Campaigns
- Worksheet – Developing Your Stay in Touch Campaign Matrix
ContentsPart Three
- Advanced Lead Nurturing
- Accelerator Campaigns
- Lead Lifecycle Campaigns
Part Four
- Calculating the ROI of Lead Nurturing
- Worksheet – The Impact of Lead Nurturing on Prospect-to-Lead Conversion and Cost Per Sales-Ready Lead
- Worksheet – Lead Nurturing Impact on Opportunities Won
Conclusion
Для бенчмаркинга вполне подойдут данные из отчета Aberdeen Group:
Преодолеваем пропасть с автоматизированным управлением потенциальными сделками
А вы что думает? Каким образом вы работает с MQL прежде чем они становятся полезными для Продаж?