Как правильно воспитывать потенциальные сделки

При наличии большого количества потенциальных клиентов и небольшом размере среднего чека, приходится иметь дело с большим количеством т.н. marketing qualifyed leads (MQLs). MQL обычно возникает в результате усилий по стимулированию спроса Маркетингом и потом передаются Продажам. Проблема состоит в том, что качество MQL оценивается Маркетингом и Продажами по разному. Продавцы зачастую относятся к маркетинговым лидам как к шуму, а то и просто мусору. Проблема хорошо описана здесь.

Мне как value-add дистрибутору необходимо отрабатывать тонны лидов, передаваемых нам вендорами, и сейчас я столкнулся с необходимость серьезной оптимизации этого процесса. В результате раздумий и поиска идей для вдохновения могу рекомендовать найденное “полное руководство по воспитанию ваших лидов” комании Marketo

The Definitive Guide to Lead Nurturing, A Marketo Workbook

Удивительно полезный документ по выстраиванию системы управления лидами и оценке ее эффективности. Содержание:

Why Should I Read The Definitive Guide to Lead Nurturing?

Part One

• What is Lead Nurturing?
• Why Does My Business Need Lead Nurturing?
• The Importance of Lead Nurturing and Thought Leadership in Branding
• Marketing and Sales Collaboration: A Business Imperative
• Lead Nurturing for Existing Prospects
• The Return on Investment of Lead Nurturing

Part Two

• Lead Nurturing Basics
• Basic Lead Nurturing Campaigns
• Incoming Lead Processing Campaigns
• Stay in Touch Campaigns
• Worksheet – Developing Your Stay in Touch Campaign Matrix
  Contents

Part Three

• Advanced Lead Nurturing
• Accelerator Campaigns
• Lead Lifecycle Campaigns

Part Four

• Calculating the ROI of Lead Nurturing
• Worksheet – The Impact of Lead Nurturing on Prospect-to-Lead Conversion and Cost Per Sales-Ready Lead
• Worksheet – Lead Nurturing Impact on Opportunities Won

Conclusion

Для бенчмаркинга вполне подойдут данные из отчета Aberdeen Group:

Преодолеваем пропасть с автоматизированным управлением потенциальными сделками

А вы что думает? Каким образом вы работает с MQL прежде чем они становятся полезными для Продаж?