Квалификация потенциального клиента
Михаил
Козлов
Как менеджер по продажам может определять
перспективность взаимодействия с потенциальным клиентом
В
торговле часто используется известный, опробованный и проверенный
процесс квалификации, известный как MEANACTS. Любое взаимодействие
с клиентами должно соответствовать пониманию перспективы в
терминах этого способа.
MEANACTS - сокращение, означающее:
M -
Money (Деньги)
E –
Emotions (Эмоции)
A -
Authority (Полномочия)
N -
Need (Потребность)
A -
Areas of uniqueness (Области уникальности)
C -
Competition (Конкуренция)
T -
Timescale (Сроки)
S -
Scale (Масштаб)
Деньги: |
Существует ли у клиента выделенный бюджет для
обсуждаемого проекта?
Какова деловая эффективность
организации—клиента? (она может быть нерентабельной или
материально зависимой, но для осуществления данного проекта
может иметь доступ к фондам из каких-либо источников). |
Эмоции: |
Мои контакты (лица в организации--клиенте)
имеют эмоциональные предпочтение к другим консультантам,
методологиям, предлагаемым информационным системам,
платформам, и т.д.
Каково их эмоциональное отношение к:
а) самому проекту;
б) Моей компании – как потенциальному
поставщику? |
Полномочия: |
Кто в организации-клиенте является лицом,
принимающим решения (ЛПР)?
Имеют ли мои контакты достаточные полномочия,
чтобы принимать решения об оплате и заключении договора с моей
компанией или могут ли они существенно влиять на ЛПР?
Если могут, то каковы формальные и неформальные
отношения моих контактов с ЛПР? |
Потребность: |
Действительно ли у клиента имеется деловая
потребность в приобретении наших услуг?
Оправдана ли она и измерима?
Формулируется ли эта потребность высшими
менеджерами и/или ЛПР? |
Области уникальности: |
Что будет уникального в нашем предложении
клиенту?
Что будет нас отличать от конкурентов? |
Конкуренты: |
Кто они?
Как мы будем выигрывать у них этот бизнес?
Соглашается ли клиент выбрать мою компанию
вместо конкурентов? На основании каких критериев? |
Сроки: |
Когда может быть подписан контракт?
Имеется ли дата принятия решения или, по
крайней мере, план относительно того, когда клиент хочет
начать проект?
Соответствуют ли сроки начала и выполнения
проекта планам моей компании и нашими целями? |
Масштаб: |
Каково потенциальное значение этой продажи для
моей компании?
Достаточно ли она большая, чтобы оправдать наше
время и стоимость усилий, затраченных с целью выиграть этот
бизнес? |
|
|
|