Saturday, December 14, 2019

Linux разруха. Как обычно в головах.

13/07/2010 Автор: mkozloff · View Comments · 260 views · Сохранить ·

Удивительно, насколько отечественное СПО сообщество не умеет внятно объяснять основы своей бизнес-модели журналистам. Вот, на мой взгляд, пример запутанного потока сознания, опубликованного в Секрете Фирмы по поводу бизнес-модели, связанной с Linux и другим СПО/ОПО:

Спрос на Linux в России растет. ЕГО чувствуют все, кроме тех, кто развивает ЭТУ операционную систему. Принцип открытого кода позволяет разработчикам получать продукт почти бесплатно, но не ДАЕТ на нем толком заработать.

Открытость кода не имеет никакого отношения к возможности толком зарабатывать. Большинству пользователей абсолютно все равно какой код в их ПО. Если у вас хороший продукт и хорошие продавцы, то в нашем государстве открытость кода скорее дополнительное преимущество из-за облегчения получения сертификатов информационной безопасности. Если у вас плохой продукт и/или плохие продавцы, то открытость или закрытость кода ничем не поможет и не повредит. Red Hat в прошлом финансовом году заработала около 750 Млн. долларов США исключительно на ПО с открытым кодом (Открытое ПО = ОПО), что “нормально” J по меркам любого бизнеса.

Привычка получать неденежные дивиденды от своих инвестиций вообще характерна для разработчиков Linux-решений — во всяком случае, в России. И не случайно: модель заработка на этих системах столь же нетривиальна, как и способ их производства.

Модель заработка абсолютно тривиальна: доказываешь пользу своего продукта клиенту, назначаешь адекватную цену и продаешь. Детали бизнес-модели дистрибутора коммерческого Открытого ПО (в отличие от бесплатного СПО) я расписал еще на заре моего проекта с VDEL.

Секрет PingWin прост: она не тратит ресурсы на разработку дистрибутивов. Зачем, если они лежат в открытом доступе? Ее бизнес — внед-рение и техническая поддержка. "Наша техслужба работает круглосуточно и обрабатывает 600-700 заявок в день,— рассказывает Комиссаров.— Это одна из крупнейших в России служб".

Техподдержку с удовольствием обеспечили бы и сами разработчики (в среднем по рынку 1-1,5 тыс. руб. в год для частных пользователей). Ведь это одна из моделей заработка на бесплатном ПО. Однако, по словам Павла Фролова, в основном поддержку покупают корпоративные пользователи. И здесь у PingWin снова преимущество. "Мы забираем себе крупный бизнес,— говорит Комиссаров.— Чтобы иметь дело с большими организациями, вы сами должны иметь за спиной серьезного игрока, такого, например, как наш акционер "АйТи"".

Здесь корреспондент демонстрирует непонимание сути этого бизнеса. Нельзя продавать качественную поддержку клиенту, если ее не оказывает производитель ПО. Невозможно взять чужой дистрибутив и начать его поддерживать без помощи разработчиков. Современные дистрибутивы ПО – это миллионы строк кода, в которых и сами разработчики иногда не могут разобраться. В случае с СПО сообщество добровольцев не может давать гарантий по скорости и качеству реакции в случае возникновения проблемы на стороне клиента (т.н. Service Level Agreement — SLA). В случае с ОПО производитель берет деньги в обмен на обязательство оказывать клиенту поддержку, обычно, на 3-х уровнях: горячая линия с ответом на любые вопросы (1 уровень), ответы на сложные технические вопросы квалифицированными инженерами (2 уровень) и исправление подтвержденных и признанных производителем ошибок (3 уровень). Уровни поддержки могут находиться в ведении партнеров производителя. Они же могут добавлять нестандартные уровни поддержки, что, в частности делает и PingWin. Однако, в основе все равно лежит поддержка производителя.

А что бы иметь дело с большими организациями, достаточно иметь продукт, который им подходит. Партнеры при этом – дело наживное.

Разработчики свободного ПО зарабатывают на энтузиазме бесплатных программистов и платной техподдержке клиентов. Но главный парадокс этой индустрии в том, что продукт становится востребованным ровно тогда, когда он уже не нуждается ни в каком сервисе. Платные дистрибутивы и приложения – вот, пожалуй, ближайшее будущее большинства игроков этого рынка.

Эпилог этого рассказа остался за рамками моего понимания. Платное ОПО как раз и является самым востребованным (раз за него платят), а платят при этом именно за поддержку. Самый востребованный корпоративный дистрибутив Linux на серверах – это Red Hat Enterprise Linux, который можно получить только за деньги.

В общем беда у нас с пониманием основ этого бизнеса :(

  • http://topsy.com/www.devbusiness.ru/mkozloff/2010/07/13/linux-%D1%80%D0%B0%D0%B7%D1%80%D1%83%D1%85%D0%B0/?utm_source=pingback&utm_campaign=L2 Аноним

    [...] [...]

  • Влад Коваленко, СФ

    Михаил, добрый день. Спасибо за критику. Позвольте автору немного распутать «поток сознания».
    1. Насчет продавцов Вы точно подметили. Но что есть хороший продавец для российской компании-разработчика ПО? В Alt-Linux, например, инфраструктуры для поиска заказчиков нет. Они работают практически целиком через интеграторов. Думаю, похожая история и у других разработчиков. Они зависят практически целиком от партнера-интегратора. У некоторых есть аффилированные интеграторы – мелкие. И тогда критически важно, может ли крупный интегратор, имеющий дело с солидными заказами, обойтись без разработчиков. Тут мы подходим к рассказу о Пингвине.
    2. Я бы согласился с Вашим тезисом о том, что третий уровень поддержки (когда нужно залезать в код) без разработчика невозможен, если бы не следующая цитата Дмитрия Комиссарова (в тексте она приводится в сокращенном виде, к сожалению): «Наша задача – построить максимально эффективную службу поддержки, это наша главная статья доходов. … Первый уровень поддержки обеспечивает собственный коллцентр, который находится в Уфе. Второй и третий уровень – наши инженеры, которых порядка 25″.
    Таким образом, что мы видим? Интегратор имеет доступ к коду, с одной стороны, доступ к крупным клиентам – с другой, и возможность оказывать поддержку собственными силами – с третьей. О качестве поддержки мне судить сложно, услугами Пингвина не пользовался, но сопоставление динамики выручки разработчиков и Пингвина довольно красноречивы.
    3. Здесь я, возможно, ошибаюсь – поправьте, если так. Но есть ощущение, что доход интегратора от внедрения СПО гораздо выше, чем доход разработчика от его создания. Ведь если исключить модификации под заказ (то, что Alt, например, делал для кластера МГУ), то весь доход разработчика – с техподдержки. И тут см. п. 2.

  • http://www.devbusiness.ru/ mkozloff

    Влад, приветствую! Всегда рад пообщаться. По пунктам:

    1. Насчет продавцов Вы точно подметили. Но что есть хороший продавец для российской компании-разработчика ПО? В Alt-Linux, например, инфраструктуры для поиска заказчиков нет. Они работают практически целиком через интеграторов. Думаю, похожая история и у других разработчиков. Они зависят практически целиком от партнера-интегратора. У некоторых есть аффилированные интеграторы – мелкие. И тогда критически важно, может ли крупный интегратор, имеющий дело с солидными заказами, обойтись без разработчиков. Тут мы подходим к рассказу о Пингвине.

    [MKozloff] Все разработчики ПО пытаются продавать свои продукты через партнеров, поскольку это позволяет расширить географию продаж и отраслевое присутствие. Партнерам при этом не выгодно заниматься своей разработкой, т.к. это сужает спектр предлагаемых ими решений. Это устоявшаяся и взаимовыгодная модель, работающая десятилетиями. Если она плохо работает в каком-то конкретном случае, то видимо кто-то просто не в состоянии построить эффективную модель продаж через партнеров или им и их клиентам не интересен предлагаемый продукт. Только и всего.

    2. Я бы согласился с Вашим тезисом о том, что третий уровень поддержки (когда нужно залезать в код) без разработчика невозможен, если бы не следующая цитата Дмитрия Комиссарова (в тексте она приводится в сокращенном виде, к сожалению): «Наша задача – построить максимально эффективную службу поддержки, это наша главная статья доходов. … Первый уровень поддержки обеспечивает собственный коллцентр, который находится в Уфе. Второй и третий уровень – наши инженеры, которых порядка 25″.

    Таким образом, что мы видим? Интегратор имеет доступ к коду, с одной стороны, доступ к крупным клиентам – с другой, и возможность оказывать поддержку собственными силами – с третьей. О качестве поддержки мне судить сложно, услугами Пингвина не пользовался, но сопоставление динамики выручки разработчиков и Пингвина довольно красноречивы.

    [MKozloff] Доступ к коду имеет кто угодно, т.к. он открыт. Это ничем не помогает, т.к. разобраться в нем с трудом могут сами разработчики J, о чем я уже писал. PingWin хочет держать у себя собственную службу поддержки, которая будет оказывать услуги, дублирующие и дополняющие те, что есть у производителей ОПО. Например, поддержка решений, состоящих из продуктов разных производителей, или выезд инженера к заказчику (onsite support) и т.д. Кроме того, в ряде случаев клиентам проще звонить одному интегратору, а не разным производителям. В случае, если вопрос может быть решен на первом или втором уровне поддержки и клиент готов за это платить дополнительные деньги ради дополнительного удобства, то почему бы и нет. Тем не менее это не отменяет обычную практику покупки стандартных подписок на ведущие продукты с открытым кодом у их производителей, т.к. в противном случае не будет обновлений и поддержки на 3-м уровне, что абсолютно критично для крупных заказчиков и может быть столь же критично для мелких. Т.е. компании типа PingWin создают дополнительную добавленную стоимость, за которую берут дополнительные деньги. При этом основные деньги в нашей стране зарабатываются все же на внедрениях, а не на поддержке.

    3. Здесь я, возможно, ошибаюсь – поправьте, если так. Но есть ощущение, что доход интегратора от внедрения СПО гораздо выше, чем доход разработчика от его создания. Ведь если исключить модификации под заказ (то, что Alt, например, делал для кластера МГУ), то весь доход разработчика – с техподдержки. И тут см. п. 2.

    [MKozloff] Вы правы, т.к. в этой отрасли партнеры в сумме зарабатывают на порядки больше чем производители. Это абсолютно нормально, т.к. партнеров у ведущих производителей сотни, тысячи и даже десятки тысяч.

  • Влад Коваленко

    Михаил, эта логика – если я разработал продукт, значит, я в нем лучше всех разбираюсь и за внедрением придут ко мне – мне понятна и даже близка. Все разработчики ее придерживаются. Просто в процессе общения с ними у меня сложилось ощущение, что большим количеством крупных клиентов – даже найденными с помощью интеграторов – они похвастать не могут. В то время как Пингвин, получающий клиентов от материнской «АйТи», в этом случае на коне. Насколько я понимаю, это не последний игрок на рынке СПО, и если он может обходиться без разработчиков, осуществляя сам поддержку третьего уровня (уж не знаю, как его программисты разбираются в чужих кодах), то почему Ланит и прочие так не могут? Вам не кажется, что это может быть тенденцией и угрозой для разработчиков – по крайней мере для их нынешней бизнес-модели?
    Теперь о последней выдержке, которую Вы процитировали. Там речь идет о двух разных случаях. С одной стороны СПО, для которой продается техподдержка. Согласитесь, если продукт работает отлично, в техподдержке он не нуждается. Вот стоит у меня Виста на компьютере, работает она без сбоев, и мне в голову не приходит просить Билла Гейтса ковыряться в кодах. Эта дилемма – хороший продукт или хорошая поддержка – обсуждается сейчас активно среди западных разработчиков СПО. Друго дело – допил дистрибутива «по месту», тут без разработчиков уже не обойтись. Скажем, история, когда Альт Линукс адаптировал свой дистрибутив для кластера МГУ. Но и там, кстати, интересная история вышла, мне Алексей Смирнов об этом рассказывал – киевские коллеги эмгэушников взяли этот установленный в МГУ дистрибутив и сами его на свой суперкомпьютер поставили. Бесплатно. Альт об этом узнал постфактум, из прессы. По крайней мере в этой области разработчики стопроцентно уходят от столкновения с крупными интеграторами.

  • http://www.devbusiness.ru/ mkozloff

    Михаил, эта логика – если я разработал продукт, значит, я в нем лучше всех разбираюсь и за внедрением придут ко мне – мне понятна и даже близка.

    [MKozloff] Здесь ошибка: не за внедрением, а за поддержкой, как минимум 3-го уровня. Внедрениями и даже поддержкой 1 и второго уровня могут заниматься и партнеры.

    Все разработчики ее придерживаются. Просто в процессе общения с ними у меня сложилось ощущение, что большим количеством крупных клиентов – даже найденными с помощью интеграторов – они похвастать не могут.

    [MKozloff] Это личный факт их биографии. Согласен :-)

    В то время как Пингвин, получающий клиентов от материнской «АйТи», в этом случае на коне. Насколько я понимаю, это не последний игрок на рынке СПО, и если он может обходиться без разработчиков, осуществляя сам поддержку третьего уровня (уж не знаю, как его программисты разбираются в чужих кодах), то почему Ланит и прочие так не могут?

    [MKozloff] PingWin поддержку 3-го уровня не оказывает.

    Вам не кажется, что это может быть тенденцией и угрозой для разработчиков – по крайней мере для их нынешней бизнес-модели?

    [MKozloff] Мне не кажется, т.к. я не встречал лично и не разу ни от кого не слышал, что кто-то из интеграторов в мире, минуя разработчика, смог оказывать такую поддержку 3-го уровня, что бы ему за это начали платить серьезные деньги.

    Теперь о последней выдержке, которую Вы процитировали. Там речь идет о двух разных случаях. С одной стороны СПО, для которой продается техподдержка. Согласитесь, если продукт работает отлично, в техподдержке он не нуждается. Вот стоит у меня Виста на компьютере, работает она без сбоев, и мне в голову не приходит просить Билла Гейтса ковыряться в кодах.

    [MKozloff] Это не верное утверждение, т.к. и в лицензию Висты и в поддержку ОПО входят обновления. Никто в здравом уме не будет использовать старые версии ПО даже дома, не говоря уже о корпоративных клиентах. Исходный продукт может работать сколь угодно отлично, но, например, хакеры придумали новый вирус или путь взлома и ваш продукт стал уязвим. Нужно обновляться. Обновления Висты вы получаете т.к. уже за них заплатили при покупке лицензии. Вперед. За обновления ОПО нужно доплачивать ежегодно, т.к. лицензию вам дали бесплатно. Т.е. любой продукт нуждается в поддержке.

    Эта дилемма – хороший продукт или хорошая поддержка – обсуждается сейчас активно среди западных разработчиков СПО.

    [MKozloff] Я недостаточно внимательно слежу за разработчиками СПО и поэтому не в курсе. По мне это странная дилемма. У хорошего продукта должна быть хорошая поддержка. Тогда за это начнут платить так, как например, плятят за ОПО Red Hat.

    Друго дело – допил дистрибутива «по месту», тут без разработчиков уже не обойтись. Скажем, история, когда Альт Линукс адаптировал свой дистрибутив для кластера МГУ. Но и там, кстати, интересная история вышла, мне Алексей Смирнов об этом рассказывал – киевские коллеги эмгэушников взяли этот установленный в МГУ дистрибутив и сами его на свой суперкомпьютер поставили. Бесплатно. Альт об этом узнал постфактум, из прессы. По крайней мере в этой области разработчики стопроцентно уходят от столкновения с крупными интеграторами.

    [MKozloff] Это проблема конкретного разработчика. Если бы в МГУ стоял, условно для примера, RHEL и его бесплатно взяли для своих нужд какие-либо их коллеги, то а) его было бы нельзя обновлять, т.к. все обновления доступны только через Red Hat Network после оплаты подписки на поддержку и б) права Red Hat были бы нарушены, т.ч. можно было бы предьявлять претензии в незаконном использовании.

  • Влад Коваленко

    [MKozloff] PingWin поддержку 3-го уровня не оказывает.
    Ну я не знаю, что с Пингвином делать. Цитату дословную я привел. Думаете, врут? Откуда у Вас информация?

    [MKozloff] Это не верное утверждение, т.к. и в лицензию Висты и в поддержку ОПО входят обновления…
    Речь идет не о ОПО, а о СПО. Обновления для СПО не входят в техническую поддержку.

    [MKozloff] Это проблема конкретного разработчика… Если бы в МГУ стоял, условно для примера, RHEL…
    У RHEL другая модель, другая лицензия. У Вас есть, кстати, данные, каковы позиции RHEL в России относительно других дистрибутивов?

  • http://www.devbusiness.ru/ mkozloff

    Ну я не знаю, что с Пингвином делать. Цитату дословную я привел. Думаете, врут? Откуда у Вас информация?

    [MKozloff] Почему врут? В приведенной Вами цитате ни слова не сказано о поддержке именно 3-го уровня. Для нее нужны разработчики. Вы и сами потом пишите: «Секрет PingWin прост: она не тратит ресурсы на разработку дистрибутивов».

    Речь идет не о ОПО, а о СПО. Обновления для СПО не входят в техническую поддержку.

    [MKozloff] Для СПО не бывает платной технической поддержки. Как только она появляется, СПО превращается в ОПО. По определению J

    У RHEL другая модель, другая лицензия. У Вас есть, кстати, данные, каковы позиции RHEL в России относительно других дистрибутивов?

    [MKozloff] По России данные полностью отсутствуют. Нет свободных источников L

  • Влад Коваленко

    [MKozloff] Для СПО не бывает платной технической поддержки. Как только она появляется, СПО превращается в ОПО. По определению J

    Если компания распространяет дистрибутив бесплатно, а техподдержку – за деньги, это ОПО или СПО?

  • http://www.devbusiness.ru/ mkozloff

    ОПО
    _________________________________________________________________
    The New Busy think 9 to 5 is a cute idea. Combine multiple calendars with Hotmail.
    http://www.windowslive.com/campaign/thenewbusy?…

blog comments powered by Disqus
©1999-2010, Михаил Козлов · Работает на WordPress · Войти