Thursday, December 13, 2018

Не видите ROI для клиента — не продавайте!

04/06/2010 Автор: mkozloff · View Comments · 933 views · Сохранить ·

Вчера совместно с Сергеем Бугриным (IBM) и Сергеем Александровым (IBS) мы провели бизнес завтрак для участников клуба 4CIO “Расчет TCO и ROI для ИТ-проектов: математика или гадание на кофейной гуще? Считаем и думаем вместе!

Пришло более 20 ИТ-директоров и получилась живая интересная дискуссия, которая показала, что:

  • Между департаментом ИТ и остальной частью компаний по прежнему существует стена непонимания кто кому должен доказывать эффективность инвестиций в ИТ, т.е. фактическое противостояния “ИТ” и “бизнеса” по прежнему является проблемой;
  • Коллеги в ИТ интуитивно понимают, что нужно бизнесу, но не могут описать решения в понятных для бизнеса терминах, т.е. на языке финансов и цифр
  • Большинство понимает проблему и пытаются искать ее решение, т.е. искреннее хотят научиться говорить с «бизнесом»

Одним из интересных аспектов стало выяснение, должен ли ДИТ продавать бизнесу свои проекты, или они “в одной лодке” и речь должна идти о братской взаимопомощи!?

Если вы не можете посчитать ROI от проекта, а его можно посчитать всегда, хотя и с разной точностью, то ваша рекомендация спонсору проекта должна быть “не инвестируй”. Это относится и к ситуациям когда вы что-то продаете своему клиенту, и когда ИТ помогает выбирать бизнес-систему.

По моему личному мнению, которое я вчера и озвучил, ДИТ по отношению к бизнесу должен себя вести так же как поставщики ДИТа ведут себя с ним. Умение продавать, причем продавать ценность ИТ для бизнеса, является ключевым фактором, даст ли бизнес денег на ИТ или потратит их на что-то другое. При этом важно различать заказчика и спонсора ИТ проектов. Спонсор обычно ведет себя как инвестор и ему нужно представить доказательства того, что предлагаемый к финансированию проект даст спонсору большую отдачу, чем имеющиеся у него альтернативы по вложению денег. Включая размещение на депозитах, покупку нового дома, яхты или автомобиля. Заказчик ИТ проекта на стороне бизнеса, скорее всего тоже пытается получить финансирование для своего проекта у спонсора и ему, так же как и ИТ, необходимо представить соответствующее обоснование. Лучшим обоснованием в ситуации, когда спонсоры постоянно решают задачи финансирования большого количества конкурентных проектов – это показать лучшую отдачу в терминах NPV, ROI, IRR, периода окупаемости и, совсем хорошо, EVA. Показатель экономической добавленной стоимости (EVA) трудно использовать применительно к ИТ проектам, т.к. они часто не имеют законченный коммерческий (или можно сказать экономически обособленный) результат, непосредственно влияющий бизнес результаты компании. Хотя если говорить про проекты снижающие общие затраты компании, то такая связь, конечно, есть.

Мы довольно много говорили про модель улучшения в ИТ и в итоге у одного из участников родилась интересная мысль попробовать ее привязать к уровням зрелости. Что можно улучшать в ИТ? Например, соотношение между расходами на эксплуатацию и развитие:

image

Больше же всего меня в обсуждении удивило следующее. Упоминались ситуации, когда заказчики и спонсоры ИТ проектов в бизнес-подразделениях принимают решения о начале проектов, например, по внедрению CRM, основываясь на своей интуиции, иногда игнорируя расчеты, показывающие отсутствие отдачи от проектов. Я считаю, что если вы не можете посчитать ROI от проекта, а его можно посчитать всегда, хотя и с разной точностью, то ваша рекомендация спонсору проекта должна быть “не инвестируй”. Это относится и к ситуациям когда вы что-то продаете своему клиенту, и когда ИТ помогает выбирать бизнес-систему. Не видите ROI для клиента – не продавайте.

Почему это важно?

У спонсоров проектов могут быть и нефинансовые критерии для инвестиций, про которые вы можете и не знать. Сосед по даче похвастался о том, что он внедрил крутую ERP. “Поставщики”, которых спонсоры и заказчики привлекают для участия в проектах, в случае, если внедрение изначально не имело практического смысла (отрицательный ROI) и по факту оказалось провальным, всегда оказываются крайними. Вы не видите смысла в проекте, но спонсор и заказчик сказали надо. Вы думаете, что им виднее, плюс кто же откажется от возможности лишний раз заработать и берете под козырек, не высказав своего отрицательного отношения к проекту (зачем лишний раз ссориться с клиентом). С предсказуемыми последствиями. Единственный способ избежать этого – четко обозначить свою позицию или вообще отказаться от участия в таком проекте. Вас могут попросить или заставить, но в этом случае упреки придется потом адресовать кому-то другому, например, соседу J

Еще был вопрос, ответ на который в пылу обсуждения несколько затерялся и я выскажусь здесь. У одного из CIO нет проблем с тем, что бы посчитать ROI и обосновать свои проекты для инвестиционного комитета. Проблема потом в том, что бы доказать, что эффект от внедрения ИТ системы действительно связан с внедрением, а не под воздействием каких-то других факторов. Я переспросил, а как тогда вы планируете эффект, если потом не можете его проверить по факту? Дальше последовало много комментариев от других участников и вопрос повис в воздухе. Очевидно, что здесь речь не о том, что невозможно проверить причинно-следственную связь по факту. Проблема, вероятно, в том, что не учли риск возникновения события, которое могло бы оказать соответствующее влияние. А это ставит под вопрос правильности оценки возможного эффекта от инвестиции в целом.

Мы совсем не обсуждали методы учета рисков и их влияния на ROI, но это может быть задачей для отдельного мероприятия.

Судя по предварительным отзывам тема понравилась и мы с Алексеем Кравченко подумаем как ее можно будет развивать в дальнейшем.

Презентация с мероприятия: Методы улучшения о оценки отдачи от ИТ. Считаем ROI для ИТ.

А вы что думаете про ROI в ИТ?

  • /blogs/mkozloff/archive/2010/06/04/106442.aspx Блог о развитии бизнеса и ИТ-решениях для бизнеса

    Не видите ROI для клиента – не продавайте!…

    По моему личному мнению департамент ИТ (ДИТ) по отношению к бизнесу должен себя вести так же как поставщики……

  • http://www.devbusiness.ru/ mkozloff

  • http://www.knigaprosoft.ru/ Alexey Butakov

    ROI в ИТ – это правильно. Только вот посчитать реальный ROI в значительной доле проектов крайне сложно из-за огромного числа взаимосвязей и ROI становится не более чем фиктивным показателем, используемым в маркетинговых целях для обоснования уже принятого или желаемого решения.

    А потом, после реализации проекта, как раз и встает вопрос о подтверждении ROI. А проблема то все та же: ни до, ни после проекта его посчитать невозможно из-за огромного числа взаимосвязей.

  • http://www.devbusiness.ru/ mkozloff

    Посчитать ROI в ИТ можно всегда, особенно, если не требуется разговаривать с бизнесом J. Вопрос как и в любом учете — в точности, т.е. стоимости расчета. По моему опыту CIO говорят про проблемы с расчетом почти исключительно в ситуациях, когда речь идет о взаимодействии с бизнесом. Т.е. проблема не в ROI, а во взаимодействии с заказчиком и спонсором из другого подразделения, говорящем на «чужом» языке. Я это давно знаю и вчерашнее мероприятии это знание только подтвердило. Наша задача как поставщиков и продавцов — научить наших заказчиков разговаривать, понимать и соответствовать ожиданиям их заказчиков. Тогда всем будет хорошо J

  • http://www.knigaprosoft.ru/ Alexey Butakov

    Михаил, как же можно считать ROI, если не разговаривать с бизнесом, который, собственно, является единственным источником инфо о финансовом состоянии, что необходимо для подсчета ROI?

    А с другой стороны как же с ним, с бизнесом, разговаривать в рамках сугубо технического проекта, нацеленного на операционную деятельность? И ROI, как следствие, считать бессмысленно… Не все же BI да ERP внедрять :-)

    Про точность верно: когда точность +/- 100% – это тоже точность, только зачем такой ROI считать (опять же, сам расчет денег стоит и порой не малых)?

    Потом, ROI – это вообще термин из сферы инвестиций, т.е. использовать ROI для не инвестиционных проектов бессмысленно. А все «догоняющие» проекты разве можно считать инвестиционными?

  • http://www.devbusiness.ru/ mkozloff

    Михаил, как же можно считать ROI, если не разговаривать с бизнесом, который, собственно, является единственным источником инфо о финансовом состоянии, что необходимо для подсчета ROI?

    А с другой стороны как же с ним, с бизнесом, разговаривать в рамках сугубо технического проекта, нацеленного на операционную деятельность? И ROI, как следствие, считать бессмысленно… Не все же BI да ERP внедрять :-)

    [MKozloff] если спонсор и заказчик проекта находится в ИТ, то м.б. повезет и с бизнесом можно не разговаривать. Такие проекты, обычно влияют на TCO, т.е. затраты, а про них в ИТ обычно хорошо знают J

    Про точность верно: когда точность +/- 100% – это тоже точность, только зачем такой ROI считать (опять же, сам расчет денег стоит и порой не малых)?

    [MKozloff] Это софизм, т.к. финансовый учет весь про точность vs. стоимость и ROI тут ничем особенным не выделяется. Подготовка бух и управленческой отчетности тоже не бесплатно обходиться и тоже производится с определенной точностью специально обученными людьми j

    Потом, ROI – это вообще термин из сферы инвестиций, т.е. использовать ROI для не инвестиционных проектов бессмысленно. А все «догоняющие» проекты разве можно считать инвестиционными?

    [MKozloff] Конечно! Любой проект является инвестиционным, т.к. его спонсор тратит свои ресурсы в обмен на ожидаемый эффект.

  • http://www.knigaprosoft.ru/ Alexey Butakov

    > Любой проект является инвестиционным

    Вот это софизм. Инвестиционным является только тот, основной целью которого _поставлено_ получение доп. прибыли. Если проект направлен на поддержание операционной деятельности, не связаны со стратегическими (или хотя бы тактическими) целями, то цели не связаны с финансами. И CIO тут непричем – не его это уровень.

    Для таких проектов расчет ROI если и возможен, то сам по себе стоит дороже самого эффекта/проекта :-)

    Но и в крупных проектах есть проблемы, т.к. ROI в них очень персонифицирован плюс ввиду огромного числа неуправляемых внешних факторов строится на множестве предположений.

    Хороший пример одного из проектов, которые сейчас мы делаем: слияние инфраструктуры предприятие с только что поглощенной «дочкой». Нет тут никакого ROI, проект признан как убыточный, но необходимый для обеспечения прозрачности с точки зрения собственника. Цель – сделать быстро, выбор используемых решений определяет только влиянием на срок. Почему? Проект операционный.

    > его спонсор тратит свои ресурсы в обмен на ожидаемый эффект

    Так можно и покупку сыра в магазине назвать инвестиционным проектом (вложил деньги, получил калории, поработал, получил премию). Придет в голову так подходить к покупке? Нет – пока досчитаешь отбросишь коньки :-)

  • http://www.devbusiness.ru/mkozloff/2010/06/09/bi-%d0%b5%d1%81%d1%82%d1%8c-%d0%bb%d0%b8-roi/ Аноним

    [...] Не видите ROI для клиента – не продавайте! – итоги бизнес-завтрака с ИТ-директорами, где мы обсуждали расчет ROI для ИТ [...]

  • Игорь Че

    Слияние инфраструктуры вряд ли может быть операционным проектом. Граница хоть и условна, но провести можно, например, основываясь на логике МСФО.

    Все затраты для получения текущей прибыли (себестоимость + SG&A) – операционные. Затраты с целью роста/развития (стратегические), т.е. «финансируемые» из прибыли – инвестиционные.

    Но конечно нужно сразу оговориться, что подобная классификация устанавливается на уровне учетной политики компании, поэтому в разных случаях может быть по разному.

  • http://www.devbusiness.ru/ mkozloff

    В точку!

    _________________________________________________________________
    Hotmail has tools for the New Busy. Search, chat and e-mail from your inbox.
    http://www.windowslive.com/campaign/thenewbusy?…

blog comments powered by Disqus
©1999-2010, Михаил Козлов · Работает на WordPress · Войти