Friday, August 23, 2019

Как правильно воспитывать потенциальные сделки

12/03/2010 Автор: mkozloff · View Comments · 66 views · Сохранить ·

При наличии большого количества потенциальных клиентов и небольшом размере среднего чека, приходится иметь дело с большим количеством т.н. marketing qualifyed leads (MQLs). MQL обычно возникает в результате усилий по стимулированию спроса Маркетингом и потом передаются Продажам. Проблема состоит в том, что качество MQL оценивается Маркетингом и Продажами по разному. Продавцы зачастую относятся к маркетинговым лидам как к шуму, а то и просто мусору. Проблема хорошо описана здесь.

Мне как value-add дистрибутору необходимо отрабатывать тонны лидов, передаваемых нам вендорами, и сейчас я столкнулся с необходимость серьезной оптимизации этого процесса. В результате раздумий и поиска идей для вдохновения могу рекомендовать найденное “полное руководство по воспитанию ваших лидов” комании Marketo

The Definitive Guide to Lead Nurturing, A Marketo Workbook

image

Удивительно полезный документ по выстраиванию системы управления лидами и оценке ее эффективности. Содержание:

Why Should I Read The Definitive Guide to Lead Nurturing?
Part One
What is Lead Nurturing?
Why Does My Business Need Lead Nurturing?
The Importance of Lead Nurturing and Thought Leadership in Branding
Marketing and Sales Collaboration: A Business Imperative
Lead Nurturing for Existing Prospects
The Return on Investment of Lead Nurturing
Part Two
Lead Nurturing Basics
Basic Lead Nurturing Campaigns
Incoming Lead Processing Campaigns
Stay in Touch Campaigns
Worksheet – Developing Your Stay in Touch Campaign Matrix
Contents
Part Three
Advanced Lead Nurturing
Accelerator Campaigns
Lead Lifecycle Campaigns
Part Four
Calculating the ROI of Lead Nurturing
Worksheet – The Impact of Lead Nurturing on Prospect-to-Lead Conversion and Cost Per Sales-Ready Lead
Worksheet – Lead Nurturing Impact on Opportunities Won
Conclusion

Для бенчмаркинга вполне подойдут данные из отчета Aberdeen Group

Преодолеваем пропасть с автоматизированным управлением потенциальными сделками

А вы что думает? Каким образом вы работает с MQL прежде чем они становятся полезными для Продаж?

blog comments powered by Disqus
©1999-2010, Михаил Козлов · Работает на WordPress · Войти