Tuesday, July 16, 2019

Преодолеваем пропасть с автоматизированным управлением потенциальными сделками (исследование Aberdeen Group)

21/02/2010 Автор: mkozloff · View Comments · 77 views · Сохранить ·

Управление лидами полученными через веб или маркетинговые мероприятия всегда являются головной болью. Очистка данных, квалификация потенциальных сделок, внесение в воронку продаж требуют оперативного внимания, инвестиции в процесс и раздражают продавцов, которые хотят закрывать свою квоту несколькими большими сделками. Тем не менее игра стоит свеч т.к. устойчивость вашего бизнеса гораздо выше если у вас есть много “маленьких” клиентов приносящих устойчивый доход.

Т.н. run rate бизнес гораздо легче поддается прогнозированию и менее рискован. Потеря одного крупного клиента способно пробить брешь в любом бонусе. Уход одного мелкого клиента сразу никак не скажется на вашем финансовом результате. Другое дело, если начнут уходить все! Что бы этого не происходило и run rate рос необходимо инвестировать в процесс управления лидами.

image

В отчете Crossing the Chasm with Automated Lead Management (Aberdeen Group) анализируется опыт 205 организаций по использованию средств автоматизированного управления лидами. Интересно, что в контексте продаж у терминов “Lead” и “Run Rate” нет адекватного перевода на Русский язык. Я бы перевел Lead как “потенциальная сделка”. Был вариант “наводка”, но есть в нем что-то из творчества группы Smokie.

Executive Summary

Automated lead management technologies are rapidly becoming critical enablers to Best-in-Class performance. These tools help bind sales and marketing to maximize the delivery of sales-ready leads from marketing to sales; making both sales and marketing more efficient and effective. This study captured adoption trends for automated lead management from 205 organizations in December 2009. The report highlights best practices for extracting value from automated lead management investments.

Best-in-Class Performance

Aberdeen used the following four key performance criteria to distinguish Best-in-Class companies:

 

• 90% improved company-wide annual revenue growth; the average performance increase was 59% from 2008 to 2009
• 88% improved their click-through rate on e-mail marketing; the average performance increase was 23%
• 87% improved annual growth in customer acquisition revenue; the average performance increase was 51

Competitive Maturity Assessment

Survey results show that the firms enjoying Best-in-Class performance shared several common characteristics, including:

• 70% measure the number of qualified leads that are delivered from marketing to sales
• 43% use customer behavior patterns to prioritize marketing campaigns
• 41 % periodically update the customer database with information on buying behavior and recent interactions

Required Actions

In addition to the specific recommendations in Chapter Three of this report, to achieve Best-in-Class performance, companies must

• Engage in collaborative discussions between sales and marketing to develop a formal definition for a “qualified lead”
• Incorporate triggers in lead nurturing campaigns to entice prospects with new information and engage in an active dialogue with prospects
• Track lead to sales conversion rates: 86% of the Best-in-Class improved lead to sales conversion over the last year, versus 39% of all others (Industry Average and Laggards combined)

“Lead management delivers more integration with automated campaign management (especially when workllow is integrated with decision-making).”
— VP of Marketing, Software

Полный текст отчета Crossing the Chasm with Automated Lead Management доступен на сайте Aberdeen Group.

  • http://mkozloff.wordpress.com/2010/03/12/%d0%ba%d0%b0%d0%ba-%d0%bf%d1%80%d0%b0%d0%b2%d0%b8%d0%bb%d1%8c%d0%bd%d0%be-%d0%b2%d0%be%d1%81%d0%bf%d0%b8%d1%82%d1%8b%d0%b2%d0%b0%d1%82%d1%8c-%d0%bf%d0%be%d1%82 Как правильно воспитывать потенциальные сделки « Развитие Бизнеса / Ру – Блог

    [...] Для бенчмаркинга вполне подойдут данные из отчета Aberdeen Group Преодолеваем пропасть с автоматизированным управлени… [...]

blog comments powered by Disqus
©1999-2010, Михаил Козлов · Работает на WordPress · Войти