Thursday, December 12, 2019

Как зарабатывать на Открытом ПО

11/02/2010 Автор: mkozloff · View Comments · 228 views · Сохранить ·

11 февраля мы провели бизнес-завтрак для ключевых партнеров VDEL. На нем мы представили условия новой партнерской программы, правила работы программы регистрации сделок и довольно много времени посвятили описанию работы нашей бизнес-модели. Основной целью при работе с партнерами для нас является объяснение того как можно делать бизнес на Открытом ПО и как на нем зарабатывать деньги? …

Получить материалы мероприятия можно написав запрос на адрес channel-russia@vdel.com

Открытое vs. Свободное

О важности терминологии. Сегодня на рынке превалирует мнение, что Свободное ПО (СПО) является бесплатным. Даже при том, что это противоречит определению свободности ПО в GPL (When we speak of free software, we are referring to freedom, not price), этот термин стал общеупотребимым в ценовом а не либеральном смысле. По этой причине в своих коммуникациях с рынком мы стараемся использовать термин Открытое ПО (ПО). Исключительно с целью ухода от ассоциации с бесплатностью. Как говорил Владимир Львович Арлазаров во времена моей работы в Cognitive Technologies: «бесплатно – значит безответственно»!

Что продается вместе с Открытым ПО?

Под Открытым ПО мы понимаем коммерческое ПО с открытым кодом, которое продается в виде подписки на поддержку или в виде лицензий (например, для продуктов сертифицированных во ФСТЭК РФ). Без ежегодной подписки на поддержку заказчик теряет возможность получать обновления и новые версии ОПО.

Перспективы рынка Открытого ПО в России и СНГ

Открытое ПО в нашей стране просто обречено на успех в силу совпадения самых разных обстоятельств.

Доля СПО/ОПО в России на порядке ниже среднемировых показателей. ~20% серверов в мире работают под управлением Linux. У меня нет точных данных по России, но эксперты единодушны в отношении разницы как минимум на порядок. Т.е. рынок должен рости в силу нашей традиционной склонности адаптировать лучший мировой опыт :-)

В условиях кризиса произошло практически полной обнуление инвестиционной составляющей ИТ-бюджетов. В среднем ИТ-бюджет делится между эксплуатацией и развитием в пропорции 70 на 30. Половину затрат на эксплуатацию составляет поддержка работы ИТ-инфраструктуры. Вторую половину составляют затраты на коммуникации и персонал. Девальвация рубля составила около 30%. Все бюджеты у нас рублевые, а покупаются за их счет в основном импортируемые товары и услуги. С учетом сокращения самих бюджетов их покупательная способность сократилась до 2-х раз. Это означает отказ от новых проектов (инвестиций) и сокращение персонала. Фактически развитие ИТ на отечественных предприятиях заморожено и все заняты поддержанием штанов с попытками сделать из них шорты.

На мой взгляд существует прекрасная возможность найти внутренние резервы на возобновление инвестиций в развитие ИТ для большинства предприятий. За годы бурного и зачастую расточительного роста в ИТ-инфраструктуры было «зарыто» множество неэффективных и дорогих решений. Совместное использование виртуализации и Открытого ПО позволяет снизить стоимость владения (эксплуатации) ИТ-инфраструктурой на порядок. Освободившиеся средства можно направить на собственное развитие, что в идеале может вернуть пропорцию ИТ-бюджетов к докризисным 70 на 30.

Многие системные интеграторы сегодня сталкиваются с падением маржинальности традиционного бизнеса и ищут новые области для развития и способы повышения доли собственных услуг в структуре предложения рынку.

Преимущества для партнеров VDEL

Переход на ОПО позволяет заказчикам вернуть инвестиции в ИТ на докризисный уровень, изменяет структуру затрат в сторону услуг и создает у партнеров новые компетенции и рабочие места.

VDEL не работает напрямую с клиентами и продает ОПО только авторизованным партнерам. Условия партнерской программы включают рост партнерской маржи в зависимости от уровня компетенции и объема бизнеса партнеров и предоставляют дополнительную маржу за регистрацию сделок у VDEL, которая в итоге составляет 5-30%.

http://www.vdel.ru/partner_program

Какие потребуются инвестиции от партнеров для развития практики по Открытому ПО?

Наши рекомендации для партнеров в случае с VDEL сводятся к следующему:

  • Решить какие продукты и решения VDEL наилучшим образом подходят вашей практике.
  • Выделить ответственного за направление Открытое ПО и работу с VDEL.
  • Провести краткое (2 часа) бесплатное обучение ваших продавцов и пресейлов основам продажи решений VDEL (проводится силами партнерской группы VDEL).
  • Начать обсуждение с VDEL перспективных сделок (для защиты интересов партнера на максимально ранних стадиях работы с клиентами), а также совместной маркетинговой стратегии и планов.
  • Стать партнером VDEL и получить статусы у наших вендоров (Red Hat + 1). Это увеличивает размер скидки и дает возможность участия в программе регистрации сделок для защиты ваших проектов.
  • Получение статусов означает обучение продавцов (обычно бесплатно online) и пресейлов (обычно платно в классе, ~$1500 за один технический курс, уточните в VDEL).
  • Для начала рекомендуем обучить 2-4 продавца, 1-2 пресейлов по Red Hat, 1 пресейла по Zimbra и Zenoss.
  • Рекомендуем создать демо-стенд для демонстрации предлагаемых вами решений клиентам и научить ваших пресейлов проводить рабочие семинары для клиентов с упором на продажу решений.

Резюме

В итоге переход на Открытое ПО позволяет заказчикам вернуть инвестиции в ИТ на докризисный уровень, изменяет структуру затрат в сторону услуг и создает в отрасли новые компетенции и рабочие места. Вероятно в этом, а вовсе не в создании национальной ОС, должна состоять национальная идея в области Открытого ПО.

А вы что думаете?

  • http://hyperweb.ru/ Николай

    > Доля СПО/ОПО в России на порядке ниже среднемировых показателей. ~20% серверов в мире работают под управлением Linux. У меня нет точных данных по России, но эксперты единодушны в отношении разницы как минимум на порядок. Т.е. рынок должен рости в силу нашей традиционной склонности адаптировать лучший мировой опыт

    А можно источник?

  • http://mkozloff.wordpress.com mkozloff

    Я недавно слышал эту цифру, кажется, от IDC. Постараюсь найти ссылки на публикации.

  • http://itband.ru Ilya Rud

    >А вы что думаете?

    Думаем, что светлое будущее СПО в России как и во всем мире это утопия.
    СПО проиграло битву за жизнь. И пока подходит только для одной задачи – «распила» ит-бюджета.

  • devbizadmin

    Я лично занимаюсь ОПО, а не СПО, посему могу скромно помолчать в сторонке. Однако, этот блог сделан на WordPress, самом что ни на есть типичном СПО. WordPress ИМХО является лучшим и одним из наиболее распространенным ПО для создания и хостинга блогов и сайтов, размер сообщества разработчиков и пользователей которого просто поражает воображение. Аналогичным образом созданных продуктов существует множество. Большинство из них не имеют никакого отношения к ИТ-бюджетам, поскольку ничего не стоят. Не думаю, что стоит принижать способность человечества творить не за деньги, а просто для души. Довольно часто из этого получаются отличные продукты. Создание СПО — это хобби многих разработчиков, а Вы серьезно думаете, что хобби могут проиграть битву за жизнь!?

  • http://itband.ru Ilya Rud

    Пообщайтесь с теми, кто поддерживает работу WordPress в режиме хостинг провайдера. Узнаете их мнение о лучшем продукте. ) Он распространен, это да. Но более некачественного решения трудно придумать.

  • devbizadmin

    А зачем? У меня в отличие от Вас есть собственное мнение по этому поводу

  • http://itband.ru Ilya Rud

    Основанное на чем? )) На отсутвие опыта эксплуатации в режиме продакшн? ))

  • devbizadmin

    Ну вот, пошли флудить… Илья, Вы как любитель AD (http://itband.ru/about/) лучше сконцентрируйтесь на любимом деле или расширяйте кругозор. И сайт свой, кстати весьма симпатичный (хобби?), тогда уж для чистоты идеи перенесите с WP на что-то другое -:) Привет Жбанкову!

blog comments powered by Disqus
©1999-2010, Михаил Козлов · Работает на WordPress · Войти