Monday, August 21, 2017

Как правильно быть партнером VMware

17/12/2008 Автор: mkozloff · View Comments · 144 views · Сохранить ·

Общаясь с партнерами мы иногда удивляемся, что до сих пор встречаются продающие VMware люди, которые очень мало знают о возможности зарабатывать гораздо больше чем они привыкли думать. Это при том, что за 2 минуты в Гугле можно найти все основные условия. Например, вот здесь: VMware Review

Поясню из чего складывается маржа реселлера, например, авторизованного по уровню VMware VIP Enterprise:

  • Скидка от дистрибутора (OCS для России, MONT для России и СНГ, кроме региона БУМ, и Softprom для региона БУМ; БУМ = Беларусь, Украина и Молдова)
  • Скидка от VMware за регистрацию сделки. Для нового для VMware заказчика размер скидки увеличен. Скидка состоит из двух частей: скидка при заказе и рибейт после закрытия сделки.
  • Кроме того есть возможность получить рибейт, если партнер зарегистрировал сделку, активно работал над ее заключением, но продажу по каким-либо причинам сделал кто-то другой.

Кроме скидок для реселлеров существуют объемные скидки для покупателей, которые транслируются через партнера:

  • Band A ($50K), Band B ($150K), Band C ($350K), Band D ($500K)
  • 5-20% для коммерческих и 6-21% для государственных заказчиков

До конца 2008 года Band A начинается с 35К.

Кроме того существуют т.н. комплекты (отдельное SKU), которые объединяют несколько базовых лицензий, например, VMware Virtual Infrastructure Enterprise и VMware VMware vCenter в VMware Acceleration Kit (существуют для разного числа процессоров). Цена комплекта (бандл от Анг. bundle) ниже чем сумма цен его составных частей. Существует много разных комплектов состоящих из разных продуктов. На комплекты сейчас действуют специальные цены и всегда распространяются обычные программы и скидки для партнеров. Уточните условия в московском представительстве VMware или у дистрибуторов.

Начиная с уровня скидки B для заказчика имеет смысл подумать про продажу VMware ELA (Enterprise License Agreement), в котором можно прописывать дополнительные интересные для заказчика условия.

Продавать продукты VMware сегодня интересно как никогда. Для партнеров из-за стоимости лицензий и маржи, а для заказчиков из-за того, что внедрение VMware снижает стоимость владения ИТ инфраструктурой (TCO, total cost of ownership) в среднем почти в 2 раза больше чем даже бесплатные технологии виртуализации (не забываем, что у VMware есть бесплатный гипервизор VMware ESXi). Если ваши клиенты захотят доказательств и расчетов – обращайтесь к нам за TCO калькулатором. В среднем внедрение VMware снижает TCO в 4 раза!

Это справедливо не только для крупных корпорации, но и для заказчиков из среднего и малого бизнеса. Пример предложения для СМБ на сайте партнера VMware компании VMC.

Если вам не хватает знаний о том какие задачи решают технологии VMware и какие преимущества получают при этом заказчики, то имеет смысл начать отсюда http://www.solutiontracks.com/ и заглянуть на www.vmware.com/ru

Подводя итоги, хочу отметить, что VMware предлагает лучшую технологию и решения виртуализации, потрясающе экономит деньги заказчиков и дает отличные возможности для партнеров по зарабатыванию объемов и маржи. Happy selling!

blog comments powered by Disqus
©1999-2010, Михаил Козлов · Работает на WordPress · Войти