Sunday, August 25, 2019

О продавцах, проблемах и покупателях

25/08/2008 Автор: mkozloff · View Comments · 55 views · Сохранить ·

Продавцам всех типов решений рекомендую вчитаться в то, что пишет Анатолий Тенцер (директор по организационному развитию компании Катрен – одного из крупнейших фармдистрибуторов в России). Напомню, что “решение” должно решать какую-то задачу и устранять какую-то проблему, существующую у покупателя. Ваша цель как продавца состоит в том, что бы максимально точно определить эту задачу и убедить покупателя в том, что именно вы предлагаете решение, которое превосходит ожидания покупающей стороны. Сделать это очень сложно и успех сильно связан с доступом к центру реального принятия решений.

Вероятно, единственный способ понять суть задачи у заказчика – начать задавать правильные вопросы правильным людям: “зачем тебе это нужно” – по Тенцеру. Это предполагает возможность начать диалог с покупателем, в котором он может быть незаинтересован, и который очень лего завести в тупик. Процитирую:

- Мне тут надо бы дрель (Нужно проделать одну дырку диаметром 1 мм в коже)

- Зачем тебе это надо? (Где предполагаются дырки и сколько их будешь сверлить?)

- Дырку просверлить (Нужно проделать одну дырку диаметром 1 мм в коже)

- Зачем дырку?  (Где предполагаются дырки и сколько штук их будешь сверлить?)

- Чтобы пропустить немного света (Тент кожаный, свет не пропускает, нужно маленькую дырочку)

- Зачем там свет? (Где предполагаются дырки?)

- Нужно по технологическому процессу (Маркетологи сказали, что надо пропустить немного солнечного света)

- Какому процессу? (Всё-таки, каковы параметры требуемой дырки????)

- Я не знаю полностью, у меня конкретная проблема (Блин, как же мне согласовать этого тупого с теми креативными?)

- Ну тогда иди и сам разберись, чего тебе надо (Блин, вечно эти пользователи сами не понимают, чего им нужно)

- Мне некогда разбираться, мне дрель нужна (Мне и правда некогда, мне просто надо проделать дырочку, что они ко мне привязались?)

- Ты сам не знаешь, зачем она тебе нужна и хочешь, чтобы я тебе купил дрель. А какую я тебе куплю дрель, вот их в прайсе от $10 до $10000 долларов, я что-то не то куплю, а потом ты же придешь – скажешь не такую купили. (Отвяжись)

… а в ящике стола лежало шило

Проблема была в том, что каждый при разговоре смысл фраз додумывает. И не всегда так же, как это имел в виду говоривший.

Отсюда – мораль: Задавать данный вопрос стоит только в том случае, если спрашивающий действительно облечен властью решать надо или не надо. Иначе же – лучше вообще именно этой фразы избежать, переформулировав её в виде других вопросов.

Может быть не все знают, что умение задавать правильные вопросы поддается развитию через обучение. Собственные методики продажи решений через представление бизнес ценности для заказчиков развивают практически все крупные вендоры. Меня этому учили в Microsoft, учат в VMware и могли бы научить в других местах. Кроме того, существуют универсальные методики, которые можно взять на собственное вооружение, например, Precision Questioning (PQ). Ну и, вероятно, верхом квалификации обученного и оттестированного в боях :-) продавца решений является умение произносить “речь в лифте” (elevator pitch), когда у вас есть шанс за время поездки в лифте продать ваш товар, решение или услугу самому главному боссу в компании, с которой вы работаете.

Мне пару раз в жизни удавалось попасть в такой “лифт” и даже кое-что продать ;-) . А вам?

Ссылки:

Анатомия CIO : Зачем тебе это надо?

Как правильно и неправильно продавать ИТ продукты CIO. Диалог Анатолия Тенцера и Михаила Елашкина.

blog comments powered by Disqus
©1999-2010, Михаил Козлов · Работает на WordPress · Войти