Развитие Бизнеса
>
MBA для занятых
>
Менеджмент
>
Переговоры
Два типа переговоров - два
типа поведения
Марк Федин
Ведомости,
4 февраля 2002
Принимая во внимание деньги, которые, как
правило, являются предметом деловых переговоров, и эмоции, которые
обычно сопутствуют этому процессу, можно сказать, что
совершенствование в искусстве проведения переговоров обязательно
будет вознаграждено.
Существуют два основных типа переговоров.
Позиционные, когда каждый из участников переговоров пытается
извлечь выгоду только для себя. И интегральные, в ходе которых
стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов.
Классический пример позиционных переговоров -
обсуждение сделки между продавцом и покупателем. Задача продавца -
поднять цену, задача покупателя - снизить. Образное выражение
"перетягивание каната" как нельзя лучше подходит для описания
тактики проведения таких переговоров. Складывающиеся отношения и
репутация участников переговоров имеют здесь относительное
значение. Ради них никто из оппонентов не будет жертвовать
прибылью.
В этом случае можно посоветовать следующее:
- задайте тон с самого начала переговоров,
закрепитесь на своей позиции, настаивая на выгодных для себя
условиях сделки;
- не раскрывайте информацию о своем положении:
о мотивах сделки, ваших интересах и возможных стесняющих вас
обстоятельствах;
- узнайте как можно больше о положении и
возможностях другой стороны;
- используйте информацию о другой стороне для
формирования предложения о цене и прочих условиях сделки;
- не переходите границы дозволенного: не
повышайте тон, не проявляйте нетерпение и т. п. В противном
случае вы просто не доведете разговор до конца и упустите
возможность заключить сделку;
- не поддавайтесь на уговоры, но в то же время
будьте гибким: вовремя корректируйте свои предложения;
- будьте честным, но не разрешайте оппоненту
манипулировать вами.
Интегральные переговоры обычно проводятся, если
у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и
партнерству, а также на стадии деловых взаимоотношений, когда уже
улажены финансовые или спорные юридические аспекты сделки.
Интересы участников в данном случае не сталкивают их лбами.
Соглашаясь на условия, которые устраивают вашего собеседника, вы
не ущемляете себя.
Участвуя в таких переговорах:
- сообщите собеседнику о вашем положении:
объясните, почему вы хотите заключить сделку, каковы ваши
интересы и возможные стесняющие обстоятельства. Постарайтесь
откровенно обсудить наиболее интересующие вас моменты.
Предложите подумать вместе о дополнительных возможностях и
ресурсах, которые могут быть полезны в этой сделке;
- узнайте как можно больше о положении и
возможностях другой стороны;
- используйте то, что вы узнали, для выработки
решения, максимально удовлетворяющего обе стороны;
- задавайте открытые вопросы о потребностях,
интересах, сомнениях и целях другой стороны;
- внимательно слушайте, не перебивая, не
возражая и не поправляя собеседника;
- будьте откровенны, говоря о ваших
потребностях, интересах и сомнениях. Это так же важно, как и
внимательно выслушать противоположную сторону. Необходим баланс
между уважением к собеседнику и уверенностью в себе;
- не торопитесь заключить сделку. Помните, что
ваша конечная цель - достичь результата, который удовлетворил бы
обе стороны. Избегайте искушения побыстрее договориться. Не
бойтесь потратить время на выработку варианта, который приемлем
для всех.
И напоследок - общие правила, которые всегда
помогут получить хороший результат.
- проявите инициативу первым. Свяжитесь с
другой стороной и обсудите, где и когда произойдет встреча;
- проведение переговоров на "чужой" территории
поможет больше узнать об оппоненте, а ему - чувствовать себя
более комфортно и проявлять большую заинтересованность в
заключении сделки или соглашении о сотрудничестве.
- краткая беседа о политике, об экономической
ситуации, о погоде, в конце концов, перед началом переговоров
располагает людей к дальнейшему общению и делает более готовыми
к сотрудничеству;
- если партнер по переговорам ведет себя
официально, не будьте фамильярны - это может быть расценено как
несерьезное отношение к сделке;
- если партнер придерживается неофициального
тона, ведите себя проще, используя в разговоре выражения,
которые привычны для него;
- в начале своей речи постарайтесь ослабить
неизбежное напряжение, выразите свое уважение к партнеру по
переговорам, охарактеризуйте сделку как вашу совместную попытку
получить выгоду от сотрудничества;
- затем обсудите повестку дня, убедитесь, что
обе стороны имеют представление о вопросах, намеченных для
обсуждения;
- подробно обсудите процесс переговоров.
- во время обсуждения процесса переговоров
можно много узнать о манере ведения переговоров другой стороной;
- предложите обсудить некоторые из ваших
интересов и сомнений, это продемонстрирует вашу готовность к
сотрудничеству.
И помните: вы уже готовы вести переговоры, если
думаете, что вам это выгодно.
Автор - президент БКГ ( "Бизнес Консалтинг Груп")
Опубликовано с разрешения
|
|
|