Monday, June 26, 2017

Михаил Козлов: методы управления продажами – 0.911

01/05/2010 Автор: mkozloff · View Comments · 2 182 views · Сохранить | Печать ·

Модели, стратегии, организация, планирование, анализ и контроль продаж

Предисловие к версии 0.911

Несколько лет назад я начал проект по систематизации знаний в области управления продажами и опубликовал первоначальную версию собранного материала под номером 0.9. Цель проекта – создать справочник с элементами учебника, отражающий актуальные и проверенные на практике методы управления продажами с практическими примерами из одной из самых динамичных отраслей современной экономики – высокие технологии и ИТ-консалтинг.

К сожалению, с тех пор работа не очень сильно продвинулась вперед из-за загруженностью другими делами и элементарного недостатка времени. Тем не менее “мы не привыкли отступать”, и я хочу вернуться к теме проекта и до конца лета завершить и выпустить версию 1.0.

По сравнению с версией 0.9 у меня появилось много дополнительных материалов по организации работы с каналами продаж, продаже решений, созданию виртуальных команд продавцов и многое другое.

Перед тем, как начать двигаться дальше, мне было бы полезно получить комментарии и любые мысли о необходимости включения или наоборот исключения каких-либо тем и разделов из общего содержания. Оставляйте их внизу полного текста этой статьи на сайте или пишите непосредственно мне на mkozloff@этот сайт.ru

Итак, я начинаю работу над версией 0.911

С надеждой на взаимное развитие

Михаил Козлов

###

Пока вспомним, что у нас есть в версии 0.9:

1. Модель продаж
Подсказка: как загрузить этот документ? [PDF файл 505 Кб]

  • Модели продаж, направленные на создание Ценности для потребителей

  • Стратегия продаж. Влияние среды

  • Правила работы с клиентами, CRM

2. Организационный дизайн
Подсказка: как загрузить этот документ? [PDF файл 1090 Кб]

  • Структура и должности

  • Бизнес-процессы. Воронка продаж
    Sales Funnel Tracking System
    Подсказка: как загрузить этот документ? [MS XLS файл 300 Кб]
    Пример простой системы учета показателей воронки продаж в рамках системы управления качеством на базе ISO 9000

  • Это новый материал в разделе Бизнес процесс – управление циклом доходов
    Управление циклом доходов компании
    Подсказка: как загрузить этот документ?Подсказка: как загрузить этот документ? [Microsoft PowerPoint файл в ZIP архиве 2,64 Мб]
    Откройте презентацию PowerPoint XP/2003 в режиме Read Only

  • Показатели оценки работы департамента и продавцов (KPIs)

  • Территория продаж

  • Клиенты/партнеры

  • Количество продавцов; в штате/не в штате

  • Разработка маршрутов для торговых агентов

  • Квоты продавцов

  • Развитие каналов сбыта

3. Планирование продаж: прогноз сбыта и бюджет продаж
Подсказка: как загрузить этот документ? [PDF файл 370 Кб]

  • Бюджет продаж

  • Прогноз спроса

  • Методы прогнозирования

  • Примеры бюджетов продаж

4. Финансовое моделирование и принятие управленческих решений в продажах

  • Скоро ожидается!!!

5. Анализ и оценка работы департамента продаж и продавцов

  • Управление циклом доходов компании
    Подсказка: как загрузить этот документ?Подсказка: как загрузить этот документ? [Microsoft PowerPoint файл в ZIP архиве 2,64 Мб]
    Откройте презентацию PowerPoint XP/2003 в режиме Read Only
    Ключевые показатели, по которым контролируется эффективность цикла доходов компании, в т.ч. позволяют судить и об эффективности работы департамента продаж и отдельных продавцов.

6. Развитие персонала: подбор, обучение и мотивация

  • Скоро ожидается!!!

7. Внедрение информационных технологий
Подсказка: как загрузить этот документ? [PDF файл 470 Кб]

  • Подходы к проектированию и внедрению ИТ

  • Оценка возврата на инвестиции

  • Примеры систем планирования и анализа продаж, дистанционного обучения, CRM

blog comments powered by Disqus
©1999-2010, Михаил Козлов · Работает на WordPress · Войти