Управление продажами

Модели, стратегии, организация, планирование, анализ и контроль продаж (v0.9)

Михаил Козлов
Руководитель проекта Развитие Бизнеса / ру
mkozloff at devbusiness.ru

“I don’t care how many degrees you have on the wall,
if you don’t know how to sell, you’re probably going to starve”
Совет тяжеловеса-боксера Джорджа Формана его детям
L.A. Times, pg. C2, Tuesday, March 25, 1997

Предисловие к версии 0.9

Уважаемые Коллеги!

Перед Вам моя первая попытка систематизировать знания об управлении продажами, приобретенные мною за последние 10 лет работы в этой области, а также доступный мне опыт других специалистов. На мой взгляд, в литературе по данной теме на русском языке достаточно трудно найти сжатое и вместе с тем целостное описание даже базовых методов в области управления подразделениями продаж (хотя я мог что-то и упустить). Качество же перевода многих из попавшихся мне изданий ниже всякой критики.

Первый приведенный ниже материал в виде слайдов для учебного пособия/семинара обозначен как версия 0.9, т.к. для номера 1.0 он еще сыроват. Мне хотелось первоначально оценить Ваш интерес к этой теме и на основании полученных отзывов и предложений выпустить первую версию до начала весны.

Прошу сразу извинить мне излишки теории и недостаток практических примеров в текущей версии. Я работаю над этим :-)

Жду Ваших замечаний и конструктивной критики для внесения улучшений!

С надеждой на взаимное развитие
Михаил Козлов

1. Модель продаж
[PDF файл 505 Кб]

• Модели продаж, направленные на создание Ценности для потребителей

• Стратегия продаж. Влияние среды

• Правила работы с клиентами, CRM

2. Организационный дизайн
[PDF файл 1090 Кб]

• Структура и должности

• Бизнес-процессы. Воронка продаж
  
  Sales Funnel Tracking System
  [MS XLS файл 300 Кб]
  Пример простой системы учета показателей воронки продаж в рамках системы управления качеством на базе ISO 9000
   

• Бизнес процесс - управление циклом доходов
  
  Управление циклом доходов компании
  [Microsoft PowerPoint файл в ZIP архиве 2,64 Мб]
  Откройте презентацию PowerPoint XP/2003 в режиме Read Only
   

• Показатели оценки работы департамента и продавцов (KPIs)

• Территория продаж

• Клиенты/партнеры

• Количество продавцов; в штате/не в штате

• Разработка маршрутов для торговых агентов

• Квоты продавцов

• Развитие каналов сбыта

3. Планирование продаж: прогноз сбыта и бюджет продаж
[PDF файл 370 Кб]

• Бюджет продаж

• Прогноз спроса

• Методы прогнозирования

• Примеры бюджетов продаж

4. Финансовое моделирование и принятие управленческих решений в продажах

• Скоро ожидается!!!

5. Анализ и оценка работы департамента продаж и продавцов

• Управление циклом доходов компании
  [Microsoft PowerPoint файл в ZIP архиве 2,64 Мб]
  Откройте презентацию PowerPoint XP/2003 в режиме Read Only
  Ключевые показатели, по которым контролируется эффективность цикла доходов компании, в т.ч. позволяют судить и об эффективности работы департамента продаж и отдельных продавцов.

6. Развитие персонала: подбор, обучение и мотивация

• Скоро ожидается!!!

7. Внедрение информационных технологий
[PDF файл 470 Кб]

• Подходы к проектированию и внедрению ИТ

• Оценка возврата на инвестиции

• Примеры систем планирования и анализа продаж, дистанционного обучения, CRM

К НАЧАЛУ